Portes, desplazamientos y mínimo facturable: cobrar lo que cuesta llegar

Hay un tipo de trabajo que en casi todas las cristalerías da pérdidas y casi nunca aparece como tal: el pequeño con desplazamiento. Un cristal de 40 por 60 para una puerta de mueble, en un tercero sin ascensor, a veinte minutos del taller. Se factura poco, se cobra el porte a veces, y todo el mundo tiene la sensación de que ese trabajo «no sale». Pero como la sensación no está en ningún sitio, se sigue cogiendo.

Este artículo es para poner número a esa sensación. No para dejar de hacer trabajo pequeño, que muchas veces trae al cliente bueno, sino para saber cuánto cuesta y decidirlo a propósito.

El metro cuadrado mínimo es solo la mitad

Casi todas las cristalerías aplican un mínimo por pieza: por debajo de cierta superficie, se factura como si fuera esa superficie. Tiene todo el sentido, porque el coste de cortar, cantear y manipular una pieza pequeña no baja proporcionalmente con su tamaño. Un vidrio de un cuarto de metro no cuesta la cuarta parte de trabajo que uno de un metro; cuesta casi lo mismo.

Ese mínimo, sin embargo, solo cubre el taller. No cubre nada de lo que ocurre a partir del momento en que alguien coge las llaves de la furgoneta, y ahí es donde se va el dinero de verdad.

Cuánto cuesta una salida de furgoneta

La cuenta es sencilla de hacer con los datos que ya tienes en la contabilidad, y conviene hacerla una vez al año. Suma lo que te cuesta al mes tener la furgoneta en la calle: renting o amortización, seguro, impuesto, mantenimiento y neumáticos, combustible y aparcamiento. Divide entre el número de salidas reales de un mes normal. Ya tienes el coste de vehículo por salida.

Ahora suma el tiempo de las personas: no el del montaje, sino el de la puerta a puerta. Carga, trayecto de ida, buscar dónde parar (que en el centro de una ciudad puede ser más que el trayecto), subir el material, montar, recoger, volver y descargar. Multiplica por el coste hora real de esas personas, con seguridad social incluida, no por su salario.

La suma de las dos cosas es lo que cuesta que salga esa furgoneta. En cuanto haces la cuenta con honestidad, la cifra que sale casi siempre es bastante mayor de lo que se cobra por «portes». Y ojo con un detalle que se olvida: mientras esa furgoneta hace ese viaje, no está haciendo otro.

Los costes que no se ven

Además del tiempo y el vehículo, hay tres partidas que rara vez se imputan al trabajo pequeño y que le corresponden igual:

• El viaje que no se hizo. Dos personas ocupadas tres horas en un trabajo de sesenta euros son dos personas que no estaban en el montaje de doscientos. Este es el coste mayor y el único que nunca aparece en ninguna factura.
• La segunda visita. En trabajo pequeño la probabilidad de volver es alta: no estaba el cliente, la medida no era la que dijeron por teléfono, faltaba un accesorio. Una segunda visita duplica el coste de desplazamiento y no suele repercutirse.
• La rotura en transporte y montaje. Es parte del oficio y hay que provisionarla. En piezas pequeñas y manipuladas el porcentaje no es despreciable, y cuando pasa se rehace la pieza y se vuelve.

Cómo se cobra sin discutir

Lo que genera discusión no es el importe: es la sorpresa. Un cliente al que se le dice al principio que hay un mínimo de servicio y un coste de desplazamiento por zona lo acepta con normalidad, porque es como funciona cualquier oficio que va a domicilio. El mismo cliente, si lo descubre en la factura, discute.

Cuatro cosas que funcionan en la práctica:

• Decir el mínimo en el presupuesto, con su nombre, no escondido dentro del precio del vidrio. Un concepto claro se discute mucho menos que un precio raro que no cuadra con el metro cuadrado.
• Cobrar por zonas, no por kilómetros. El cliente entiende «zona 2» y no discute; con los kilómetros siempre hay alguien que ha mirado el mapa y le salen menos.
• Diferenciar medición y montaje. Si hay que ir a medir y luego a montar, son dos salidas y cuestan dos. Descontar la medición si el trabajo se contrata es una buena política comercial, pero es una decisión, no algo que se dé por hecho.
• Agrupar por zona en el reparto. La mejor forma de que el desplazamiento pequeño no duela es que ese día la furgoneta haga otras tres cosas cerca. Eso es organización de ruta, y ahí sí hay margen de mejora en casi todos los talleres.

Saber cuáles de tus trabajos dan pérdidas

Todo lo anterior sirve de poco si al final del mes no sabes qué trabajos salieron y cuáles no. Y eso es exactamente lo que suele faltar: se sabe la facturación total y el resultado del año, pero no el resultado del trabajo.

Para saberlo hace falta que el coste de la salida se impute al aviso concreto: quién fue, cuánto tardó de puerta a puerta, cuántas visitas hicieron falta, qué material se rehízo. Con eso, al cabo de unos meses aparece una tabla incómoda y utilísima donde se ve qué tipo de trabajo, qué zona y a veces qué cliente están costando dinero.

Casi siempre hay alguna sorpresa. Y casi nunca es el trabajo grande.

Cómo lo resuelve Squalus

El módulo de mediciones, montajes y repartos registra cada salida con su operario, su hora y sus incidencias, porque el operario lo va marcando desde el móvil mientras trabaja, no rellenando un parte al volver. Con eso, el coste del desplazamiento deja de ser una estimación y pasa a ser un dato del aviso.

Y como el aviso está unido al pedido y a la factura, la comparación entre lo que costó y lo que se cobró sale sola, por cliente, por zona y por tipo de trabajo.

Si tienes la sensación de que hay trabajos que no salen pero no sabrías decir cuáles, eso es exactamente lo que este módulo convierte en números. Cuéntanos cómo trabajáis y lo vemos.